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每2.5年就“死掉”一批中小企業(yè)！照明燈飾行業(yè)到底怎樣的創(chuàng)業(yè)者才能成功？

2019/11/6 16:38:33

十年一覺江湖夢(mèng)，江湖風(fēng)雨十年情。從步步高到TCL，再到華藝、君彥文化、各大專業(yè)協(xié)會(huì)，再到獨(dú)闖江湖，創(chuàng)建管理咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)再到股權(quán)投資，不知不覺間在燈飾照明、互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)管理、投資領(lǐng)域工作25年了，關(guān)山萬里，走遍大江南北，白山黑水，也算是閱創(chuàng)業(yè)者無數(shù)了。


 

燈飾照明行業(yè)有奧運(yùn)、亞運(yùn)場(chǎng)館、五星級(jí)酒店、政府大樓工程項(xiàng)目的招標(biāo)采購(gòu)，有通過裝飾建材市場(chǎng)、五金市場(chǎng)、建材超市、家裝公司，沿街中的燈具店、電線批發(fā)店、五金批發(fā)店、水暖店，甚至雜貨店的銷售方式。


總體而言，主要包括以下幾種銷售渠道：


一、批發(fā)渠道：在店內(nèi)開單銷售，不物流配送。二、分銷物流：物流配送 省級(jí)總經(jīng)銷、市級(jí)經(jīng)銷。三、零售：大賣場(chǎng)零售、專賣店零售、五金店零售四、工程：房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等。五、隱形渠道：設(shè)計(jì)師、電工、裝修公司等。六、電商。七、外銷。
    渠道分散，渠道成員背景復(fù)雜。燈飾照明行業(yè)創(chuàng)業(yè)者有原政府官員，設(shè)計(jì)院的高工，也有穿著汗背心的街頭小店主，也有在當(dāng)?shù)睾诘理懏?dāng)當(dāng)?shù)拇蟾?，燈飾照明行業(yè)創(chuàng)業(yè)者既要能高談宏觀調(diào)控、國(guó)家政策，又要能脫下上衣甩開膀子與小店主稱兄道弟干杯，還要去江湖上攪和恩怨情仇。      


縱觀泛各行各業(yè)創(chuàng)業(yè)者，歸納一下，主流創(chuàng)業(yè)者不外乎“四大門派”：草根派、土豪派、學(xué)院派、廟堂派。


 

01草根派：“許三多”式的成功者


像“許三多”一般樸實(shí)的 “草根”們，出身貧寒，吃苦耐勞，任勞任怨, 執(zhí)著，勇于堅(jiān)持，有耐力有韌性。學(xué)識(shí)不高，初、高中畢業(yè)就開始打工，從未接受過系統(tǒng)的管理教育，從工人、送貨員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管員、等基層崗位做起，有一定客戶資源和資金后，自立門戶，開起“夫妻店”，他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)很豐富，社會(huì)實(shí)踐也很精彩，雖然這些人也會(huì)在工作之余學(xué)習(xí)一些管理知識(shí)，但是還是更多地依據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)來經(jīng)營(yíng)，不喜歡受太多條文的束縛，通過自身的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和判斷進(jìn)行日常的管理。  經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：不重視品牌，通過薄利多銷的方式和戰(zhàn)斗型產(chǎn)品打開市場(chǎng)   常見銷售模式：批發(fā)、五金店零售、專賣店零售


 

02土豪派：“宋江”式的成功者


土豪，無論從身世、學(xué)問、個(gè)人魅力，自身或許并不出眾，但因?yàn)榧易妪嫶?、或因?yàn)楦艺f、敢做、敢當(dāng)，土豪們因?yàn)榕紶柲転槿鮿?shì)群體說句公道話，綁架了民意，抱團(tuán)打天下，有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力，集少成多，在市場(chǎng)上操作品牌往往也能成功。


唱歌、喝酒、吃飯交朋友，這是土豪派的主要工作方式。他們開豪車，是酒樓、大酒店、KTV等娛樂場(chǎng)所的?？停３]金如土，一擲千金。    朋友多，豪爽，敢投入，富有激情，旺盛精力，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，好勝心盛、積極自信，是個(gè)有決斷力的組織者。勇于冒險(xiǎn)、主動(dòng)積極且具極為強(qiáng)烈的企圖心，只要認(rèn)定目標(biāo)就勇往直前，誓要達(dá)成目標(biāo)。他們喜歡做“大哥”的感覺，說話常以命令式的語氣，要求令出即行，不容置疑。 


經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)做大型賣場(chǎng)、大物流，承接大工程項(xiàng)目  常見銷售模式：物流配送 省級(jí)總經(jīng)銷、專業(yè)工程（房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等）、大賣場(chǎng)式的零售


03學(xué)院派：“儒商”式的成功者   學(xué)院派創(chuàng)業(yè)者，比較熟練地掌握管理、工程、設(shè)計(jì)等方面的專業(yè)知識(shí)，通過專業(yè)知識(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，贏得客戶的認(rèn)同和尊重。     科班出身或比較系統(tǒng)接受過培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者，這些高層次的“正規(guī)軍”，大多數(shù)服務(wù)于少數(shù)跨國(guó)公司、大品牌或大企業(yè)。     傳統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、注重細(xì)節(jié)、條理分明、責(zé)任感強(qiáng)、重視紀(jì)律，他們?cè)绯鐾須w，兢兢業(yè)業(yè)，具有高度精確的能力，其行事風(fēng)格，重規(guī)則輕情感，事事以規(guī)則為準(zhǔn)繩，并以之為主導(dǎo)思想。他性格內(nèi)斂、善于以數(shù)字或規(guī)則為表達(dá)工具而不大擅長(zhǎng)以語言來溝通情感或向同事和部屬等作指示。行事講究條理分明、守紀(jì)律重承諾，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和責(zé)任感。


經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：重視品牌，通過專業(yè)優(yōu)勢(shì)拓展分銷和外銷，承接工程。  


常見銷售模式：隱形渠道：設(shè)計(jì)師、電工、裝修公司等、專賣店零售、商業(yè)連鎖工程


 

04廟堂派：“曹操”式的成功者   “近水樓臺(tái)先得月”、“大樹底下好乘涼”，在政府機(jī)關(guān)或相關(guān)主管行政部門有一定關(guān)系，生來就是“天之驕子”，從小就受到寵愛，熱心、樂觀、善于言辭、交游廣泛，他們的成功源自有名望或者有財(cái)富的親朋好友，他們希望到一種“優(yōu)雅”的工作方式。從容不迫地工作，熱情的對(duì)待所有人（當(dāng)然也包括他們的員工），在團(tuán)體或社群中容易廣結(jié)善緣、建立知名度。天生具備樂觀與和善的性格，有真誠(chéng)的同情心和感染他人的能力，即使員工觸犯規(guī)章，他們也會(huì)盡可能平心靜氣地解決。他們樂于交游，在任何團(tuán)體內(nèi)，都是人緣最好的人和最受歡迎的人，是最能吹起領(lǐng)導(dǎo)號(hào)角的人物。   經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：注重品牌，圍繞“關(guān)系”承接工程  常見銷售模式：分銷物流、專業(yè)工程（房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等）、大賣場(chǎng)零售


05提升：創(chuàng)業(yè)者致勝之道


任何一種模式的創(chuàng)業(yè)者都有他的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，沒有最好，只有最適合。10年前，只要能成為其中一類創(chuàng)業(yè)者都能成功，小日子過得會(huì)很“滋潤(rùn)”。   沒有放之四海皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有一成不變就可以在各個(gè)行業(yè)持續(xù)致勝的模式，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，只能具備其中一項(xiàng)特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者只能解決溫飽，在盈虧平衡點(diǎn)掙扎。    所以，做為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)自我，看到自身的優(yōu)勢(shì)，反省自身不足，結(jié)合自身的資源，向其它類型成功創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)，提升自己的短板的提升自我。“草根派”創(chuàng)業(yè)者要學(xué)習(xí)“土豪派”的豪爽大氣，“學(xué)院派”的專業(yè)敬業(yè)，“廟堂派”的政府資源、“土豪派”的良好人脈。“土豪派”也要學(xué)習(xí)“草根派”的吃苦耐勞，“學(xué)院派”的專業(yè)敬業(yè)……   未來成功的的創(chuàng)業(yè)者必須具備二至三項(xiàng)特質(zhì)，當(dāng)然，最成功的創(chuàng)業(yè)者是集五位于一體，有政府關(guān)系（廟堂）、又有專業(yè)知識(shí)、經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)（學(xué)院)，又能像草根派吃苦耐勞、任勞任怨，又有江湖大哥風(fēng)范（交際廣、豪爽），土豪的勢(shì)力和眾多的跟隨者，自然生意興隆，財(cái)源廣。
面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，無論哪個(gè)門派，都應(yīng)該加大內(nèi)部員工的專業(yè)培訓(xùn)，像以前一樣把燈掛好就有生意做的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。否則，即使有客戶上門，不了解裝飾燈具材質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)要求等專業(yè)知識(shí)，不能做到顧問式銷售，就很難說服客戶。
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